Neukundenakquise Teil 2

oder auch

„Wasch mich – aber mach mich nicht nass!“

Vor einigen Wochen fragte mich ein Kunde nach einem ganzheitlichen Konzept zur Neukundenakquise. Es sollten die unterschiedlichsten Einflussfaktoren berücksichtigt werden, um den nachhaltigen Erfolg zu sichern.
Wir unterbreiteten ein entsprechendes Angebot. Der Auftraggeber fand das Angebot sehr passend.

Bevor wir ein solches Projekt zur vertrieblichen Weiterentwicklung durchführen, prüfen wir über einen Realitätscheck, wie groß die Erfolgschancen sind.
Dabei überprüfen wir auch die Bereitschaft zur Teilnahme und vor allem zur Veränderung der eigenen Arbeitsweise.

Und in diesem Falle war das Ergebnis sehr ernüchternd.
Alle waren an neuen Kunden interessierte, aber dafür sorgen sollten andere!

  • die Telefonistinnen sollten Kunden anrufen
  • die Mitarbeiter am Empfang sollten Kunden ansprechen
  • die Führungskraft sollte Kontakte herstellen

Alles kam vor – nur wenig bis gar keine eigene Veränderung.

Unter den gegebenen Voraussetzungen, hinsichtlich Einstellung und Verhalten wäre die angestrebten Ziele nur schwer zu erreichen gewesen.

Dieses Beispiel zeigt, wie wichtig ein solcher „Realitätscheck“ im Vorfeld ist.
Hätten wir ihn unterlassen, wäre die Maßnahme durchgeführt worden.
Dies hätte zwar unser Honorarkonto gefreut, aber für den Kunden wäre es eine Investition ins Leere geworden.

Manchmal zeigt der Realitätscheck aber auch, dass erst bestimmte  Voraussetzungen geschaffen, bzw. bestimmte Vorarbeiten geleistet werden müssen, bevor man das eigentliche Hauptprojekt anschiebt.

Ein Beispiel:

Es kann hilfreich sein, zu Beginn einer Maßnahme gemeinsam mit allen Beteiligten den Vertriebsprozess zu analysieren, diesen evtl. zu optimieren und alle Möglichkeiten der Neukundenansprache in diesem Prozess zu definieren. Das sensibilisiert alle Beteiligten und schafft die Voraussetzungen, dass im Anschluss die konkrete Vorgehensweise geplant, trainiert und umgesetzt wird.

Zum Auftrag:
Das bedeutet aber nicht, dass dieser Auftrag für uns weg war.
Gemeinsam mit dem Kunden überlegten wir, wie man solch ein Projekt unter den gegebenen Umständen durchführt.

Wir haben jetzt neu vereinbart, dass die Mitarbeiter, die bereit sind, auch in die eigene Veränderung zu gehen, ein individuelles, auf sie zugeschnittenes Projekt erhalten.

Dadurch wird sich die Investition viel eher für das Unternehmen und den Mitarbeiter auszahlen!

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Führung – die unendliche Geschichte

Einer meiner ersten Führungskräfte sagte einmal zu mir: “ Hanke, Sie müssen sich eins merken – Orga hört nie auf!“
Für mich war das damals nicht sehr erbauend, da ich mich gerade über einen „schwierigen“ Mitarbeiter geärgert hatte.

Heute nach all den Jahren weiß ich – er hatte recht. Wenn wir einmal ins Nirwana übergehen -oder anders gesagt jemand den Deckel über uns zumacht, wird es drei Dinge geben, die sicher sind:

  • Wir werden diese Welt (aller Wahrscheinlichkeit nach) nicht perfekt verlassen!
  • Wir hinterlassen eine nicht abgearbeitete TODO-Liste!
  • Führungsarbeit endet nie!

In der Führung ist eine Haltung der „zielstrebigen Gelassenheit“ hilfreich. Akzeptieren Sie den StatusQuo als das was er ist, ein Abbild der momentanten Situation. Jetzt und heute – und nicht als in Stein gemeißelt für alle Zukunft.

Diese Haltung zeichnet sich aus durch

  1. Gedankliche Fokussierung auf Stärken und der eigenen Vision
    -seien sich sich bewusst, wo sie hinwollen und berücksichtigen sie dies in ihrer täglichen Arbeit
  2. Die bereits erreichten Erfolge ausreichend würdigen
    – dies gilt vor allem für Erfolge der Mitarbeiter und des Teams
  3. Wissen was man kann – und was nicht!
    – Dahinter steht eine klaren Stärken-Chancen Analyse bei sich selbst, dem eigenen Team, dem Unternehmen sowie den Märkten, in denen man tätig ist

Arbeiten Sie konsequent an Verbesserungen

  • bei sich selbst
  • bei dem / der Mitarbeiter/in
  • beim Team
  • im Unternehmen
  • in den Märkten.

Es müssen nicht ständig „große Verbesserungen sein. Manchmal reicht die
Veränderung einer Kleinigkeit um große Wirkung zu erzeugen. Dazu in einem der
nächsten Beiträge mehr.

Und um Ihre Motivation noch ein wenig zu steigern – jede Optimierung in einem
der o.g. Bereiche zieht automatisch Optimierungen in anderen Bereichen nach
sich. Methoden und Tools zur Optimierung stehen mehr als genug zur Verfügung.

Konzentrieren sie sich auf das Wesentliche. Einer meiner Lieblingssätze von
Fredmund Malik mit enormer Sprengkraft. Die Kunst der Führung liegt im Weglassen – nicht im noch mehr tun!

Aber worauf sollte ich mich konzentrieren:

„Eigentlich ganz einfach.“

Tun Sie die Dinge, die ihren Kunden, ihren Mitarbeitern und / oder ihrem
Unternehmen einen Wert bringen.
Dieser kann, muss aber nicht zwingend monetärer Art sein. Auch ein emotionaler
oder psychologischer Wert bringt Ihr Unternehmen weiter. Im Vordergrund sollte
schon die monetäre Wertschöpfung stehen, aber eben nicht immer.
Manchmal ist es klug erst zu dienen -um später zu verdienen.

Viel zu viele Menschen warten darauf, dass andere etwas für Sie tun, statt etwas für andere zu tun.

Viele persönliche und geschäftliche Erfolge wünscht Ihnen

Rudi Hanke und das Team von konteXt

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Nur 2% – Die strukturierte Neukundenakquise

Im Zusammenhang mit dem Thema Neukundenakquise frage ich Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter/innen immer wieder gerne:
„Wie viel Zeit verwenden Sie tendenziell pro Woche / pro Monat für die Neukundenakquise?

Die Antwort darauf lautet im Schnitt 2%!!

Des Weiteren frage ich immer wieder (ich weiß ja, dass solche Fragen unangenehm sind, aber trotzdem frage ich): „ In wie fern ist die Neukundenakquise in Ihrer Jahresplanung verbindlich eingeplant und wird controllt?“
Auch hier ist die Antwort oft: „Welche Jahresplanung, wieso verbindlich eingeplant und was controllt??“

Man schreibt Einstein folgenden Satz zu:

Die reinste Form des Wahnsinns ist es, alles beim Alten zu lassen… und gleichzeitig zu hoffen, dass sich etwas ändert…

Das gilt auch für Neukundengewinnung.

Wollen Sie mehr davon als bisher, müssen Sie etwas anderes tun als bisher.

Zeit und gezielte Planung bringen Erfolge

Es geht darum, Neukundenakquise bewusst zu steuern

Wenn Sie die Neukundenakquise bewusst fördern – und einfordern hat das Folgen.

Hier einige Anregungen:

  • Vereinbaren Sie mit Ihren Mitarbeitern ein genügend großes Zeitkontingent für die Gewinnung von Neukunden!
  • Sofern Ihre Mitarbeiter (oder Sie selbst) über zu wenig Zeit klagen, überlegen Sie sehr genau, welche Tätigkeiten Ihre Mitarbeiter oder Sie wirklich selbst ausführen müssen
    – Vertriebsmitarbeiter sind im Schnitt nur noch 35-45 % im direkten Kundenkontakt tätig. Der Rest geht für administrative Tätigkeiten drauf
  • Achten Sie als Führungskraft darauf, dass Ihre Mitarbeiter die frei gewordene´Zeit konsequent mit Kundenkontakten füllen.
  • Dies erreichen Sie wiederum durch eine konsequente Planung der Neukundenakquise.
  • Planen Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern, welche Zielgruppen in welchen Marktsegmenten über welche Zugangswege sie angehen wollen
  • Und dann controllen und unterstützen Sie

WICHTIG: Als Führungskraft müssen Sie nicht der beste Verkäufer sein. Aber Sie sollten den Mut haben, dass Sie das, was Sie von Ihren Mitarbeitern fordern auch selbst vorleben.

Und zum Schluss: Feiern Sie Erfolge!!! Wachsen Sie an dem Erfolg. Feiern Sie auch kleinere Erfolge, ohne sich darauf auszuruhen. So wächst die Lust auf die Neukundenakquise.

Und das wiederum sorgt dafür, dass die Mitarbeiter lockerer werden und das wiederum merkt der Kunde.
Und um den geht es ja schließlich, oder!!??

Falls Sie mehr zu dem Thema wissen möchten, oder darüber nachdenken in Richtung Neukundenakquise aktiv zu werden, melden Sie sich einfach. Wir freuen uns immer über aktiven Austausch!

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Herzlich Willkommen!!

Noch ein Blog 😉

 An dieser Stelle folgt regelmäßig monatlich ein neuer Blog.

Wieso noch ein neuer Blog? Es gibt schon so viele.

Stimmt, aber jeder unserer  Texte soll oder kann eine Anregung für Sie sein,
über das Thema im eigenen Kontext nach zu denken und Veränderungen und Verbesserungen in Ihrem Umfeld anzuschieben.

Wie ist der Blog aufgebaut?

Wir behandeln die Themen

  • ·         Unternehmensstrategien
  • ·         Dialog, Kommunikation und Grundhaltungen
  • ·         Führung
  • ·         Vertrieb
  • ·         Teams

Jedes Mal wird mehr oder weniger intensiv über eins der Themen geschrieben.
Vor jedem neuen Blog wird über Stichworte hingewiesen, welche Themenbereiche im Text angesprochen werden.

Wieso so ein „Mischmasch“ und nicht getrennte Blogs?

In der heutigen Unternehmenswelt können (und wollen) wir die genannten Themen nicht (mehr) trennen.
Sie spielen ineinander und haben gegenseitig Wechselwirkungen aufeinander.

Ein Beispiel: Entscheidet sich ein Unternehmen in seiner Strategie zu expandieren,
hat dieses Auswirkungen auf die Art des Vertriebes. Dies wiederum fordert eine andere Art von Führung als eine reine Bestandserhaltungsstrategie usw.

Unser Selbstverständnis von Blog

  • Wir schreiben über eigene Erfahrungen und Gedanken
  • Alles soll einen Bezug zur pragmatischen Arbeit haben
  • Werden andere zitiert, werden die Quellen genannt.
    Wir hoffen, dass dies in allen Fällen gelingt
  •  Wir werden manchmal über Gedanken schreiben, die andere auch schon hatten oder haben.
    Sorry, wenn wir vor ihnen veröffentlichen und / oder, wenn Sie sich zitiert fühlen.
    Viele Gedanken sind bereits schon mal da gewesen. Betrachten Sie es einfach als Bestätigung ihrer Gedanken

In diesem Sinne wünschen wir ihnen viel Erfolg im Privaten, wie im Geschäftlichen.
Langfristig geht eins nicht ohne das andere.

Herzliche Grüße
Rudi Hanke

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