Nur 2% – Die strukturierte Neukundenakquise

Im Zusammenhang mit dem Thema Neukundenakquise frage ich Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter/innen immer wieder gerne:
„Wie viel Zeit verwenden Sie tendenziell pro Woche / pro Monat für die Neukundenakquise?

Die Antwort darauf lautet im Schnitt 2%!!

Des Weiteren frage ich immer wieder (ich weiß ja, dass solche Fragen unangenehm sind, aber trotzdem frage ich): „ In wie fern ist die Neukundenakquise in Ihrer Jahresplanung verbindlich eingeplant und wird controllt?“
Auch hier ist die Antwort oft: „Welche Jahresplanung, wieso verbindlich eingeplant und was controllt??“

Man schreibt Einstein folgenden Satz zu:

Die reinste Form des Wahnsinns ist es, alles beim Alten zu lassen… und gleichzeitig zu hoffen, dass sich etwas ändert…

Das gilt auch für Neukundengewinnung.

Wollen Sie mehr davon als bisher, müssen Sie etwas anderes tun als bisher.

Zeit und gezielte Planung bringen Erfolge

Es geht darum, Neukundenakquise bewusst zu steuern

Wenn Sie die Neukundenakquise bewusst fördern – und einfordern hat das Folgen.

Hier einige Anregungen:

  • Vereinbaren Sie mit Ihren Mitarbeitern ein genügend großes Zeitkontingent für die Gewinnung von Neukunden!
  • Sofern Ihre Mitarbeiter (oder Sie selbst) über zu wenig Zeit klagen, überlegen Sie sehr genau, welche Tätigkeiten Ihre Mitarbeiter oder Sie wirklich selbst ausführen müssen
    – Vertriebsmitarbeiter sind im Schnitt nur noch 35-45 % im direkten Kundenkontakt tätig. Der Rest geht für administrative Tätigkeiten drauf
  • Achten Sie als Führungskraft darauf, dass Ihre Mitarbeiter die frei gewordene´Zeit konsequent mit Kundenkontakten füllen.
  • Dies erreichen Sie wiederum durch eine konsequente Planung der Neukundenakquise.
  • Planen Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern, welche Zielgruppen in welchen Marktsegmenten über welche Zugangswege sie angehen wollen
  • Und dann controllen und unterstützen Sie

WICHTIG: Als Führungskraft müssen Sie nicht der beste Verkäufer sein. Aber Sie sollten den Mut haben, dass Sie das, was Sie von Ihren Mitarbeitern fordern auch selbst vorleben.

Und zum Schluss: Feiern Sie Erfolge!!! Wachsen Sie an dem Erfolg. Feiern Sie auch kleinere Erfolge, ohne sich darauf auszuruhen. So wächst die Lust auf die Neukundenakquise.

Und das wiederum sorgt dafür, dass die Mitarbeiter lockerer werden und das wiederum merkt der Kunde.
Und um den geht es ja schließlich, oder!!??

Falls Sie mehr zu dem Thema wissen möchten, oder darüber nachdenken in Richtung Neukundenakquise aktiv zu werden, melden Sie sich einfach. Wir freuen uns immer über aktiven Austausch!

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