Archive for Innere Einstellung und Haltung

Neukundenakquise Teil 2

oder auch

„Wasch mich – aber mach mich nicht nass!“

Vor einigen Wochen fragte mich ein Kunde nach einem ganzheitlichen Konzept zur Neukundenakquise. Es sollten die unterschiedlichsten Einflussfaktoren berücksichtigt werden, um den nachhaltigen Erfolg zu sichern.
Wir unterbreiteten ein entsprechendes Angebot. Der Auftraggeber fand das Angebot sehr passend.

Bevor wir ein solches Projekt zur vertrieblichen Weiterentwicklung durchführen, prüfen wir über einen Realitätscheck, wie groß die Erfolgschancen sind.
Dabei überprüfen wir auch die Bereitschaft zur Teilnahme und vor allem zur Veränderung der eigenen Arbeitsweise.

Und in diesem Falle war das Ergebnis sehr ernüchternd.
Alle waren an neuen Kunden interessierte, aber dafür sorgen sollten andere!

  • die Telefonistinnen sollten Kunden anrufen
  • die Mitarbeiter am Empfang sollten Kunden ansprechen
  • die Führungskraft sollte Kontakte herstellen

Alles kam vor – nur wenig bis gar keine eigene Veränderung.

Unter den gegebenen Voraussetzungen, hinsichtlich Einstellung und Verhalten wäre die angestrebten Ziele nur schwer zu erreichen gewesen.

Dieses Beispiel zeigt, wie wichtig ein solcher „Realitätscheck“ im Vorfeld ist.
Hätten wir ihn unterlassen, wäre die Maßnahme durchgeführt worden.
Dies hätte zwar unser Honorarkonto gefreut, aber für den Kunden wäre es eine Investition ins Leere geworden.

Manchmal zeigt der Realitätscheck aber auch, dass erst bestimmte  Voraussetzungen geschaffen, bzw. bestimmte Vorarbeiten geleistet werden müssen, bevor man das eigentliche Hauptprojekt anschiebt.

Ein Beispiel:

Es kann hilfreich sein, zu Beginn einer Maßnahme gemeinsam mit allen Beteiligten den Vertriebsprozess zu analysieren, diesen evtl. zu optimieren und alle Möglichkeiten der Neukundenansprache in diesem Prozess zu definieren. Das sensibilisiert alle Beteiligten und schafft die Voraussetzungen, dass im Anschluss die konkrete Vorgehensweise geplant, trainiert und umgesetzt wird.

Zum Auftrag:
Das bedeutet aber nicht, dass dieser Auftrag für uns weg war.
Gemeinsam mit dem Kunden überlegten wir, wie man solch ein Projekt unter den gegebenen Umständen durchführt.

Wir haben jetzt neu vereinbart, dass die Mitarbeiter, die bereit sind, auch in die eigene Veränderung zu gehen, ein individuelles, auf sie zugeschnittenes Projekt erhalten.

Dadurch wird sich die Investition viel eher für das Unternehmen und den Mitarbeiter auszahlen!

Kommentar verfassen

%d Bloggern gefällt das: